Las buenas habilidades de negociación son necesarias cuando se hacen tratos en el comercio internacional. Te permite obtener los mejores términos. El abastecimiento de China es popular. Sin embargo, los estilos de negociación occidentales y chinos difieren sustancialmente. El análisis de tales diferencias y la preparación minuciosa antes de la reunión de negocios funcionarán a su favor. ¿Cómo tener éxito en la negociación con socios comerciales chinos?
¿Qué son las negociaciones comerciales?
Las negociaciones son el proceso de llegar a un acuerdo entre las partes y encontrar la solución más favorable al conflicto de interés.
Uno de los tipos de negociaciones más comunes son las negociaciones comerciales, las negociaciones comerciales, por ejemplo, en el caso de los acuerdos comerciales. El comprador trata de negociar las mejores condiciones y precio, y el vendedor quiere evitar pérdidas y obtener el mejor resultado económico o plazos de ejecución.
La base de las negociaciones es mantener una posición similar por ambas partes; si uno es más fuerte, no es una negociación sino un acuerdo forzoso.
Negociar con socios comerciales chinos: diferencias culturales
El hecho de que existan algunas diferencias culturales entre China y los países occidentales no es sorprendente. Sin embargo, solo algunos saben cuánto influyen estas diferencias en la cultura empresarial. Algunas de las diferencias más significativas en el contexto de la cooperación comercial son:
Diferencias en la expresión de opiniones y emociones
No es común que los chinos se nieguen directamente o expresen una actitud negativa hacia un tema. En los países occidentales, por otro lado, la mayoría de la gente prefiere expresar sus puntos de vista y emociones abiertamente, lo que a veces conduce a malentendidos. Debes tener en cuenta que, a pesar del ambiente amistoso de las negociaciones, el resultado no será necesariamente positivo. Además, frases como “quizás”, “veremos” o “volvamos a este tema más tarde” son a menudo, de hecho, negativas.
Diferencias en la comprensión del papel de los empleados individuales dentro de la empresa
La sociedad china ha conservado un concepto de jerarquía mucho más fuerte que el occidental. La posición de un superior es mucho más alta en las empresas chinas, y los empleados generalmente no pueden cuestionar sus decisiones. Por lo tanto, es importante elegir representantes del mismo estatus y edad, dependiendo de los representantes de la parte china.
China vs. Occidente: diferencias en los lazos sociales
El individualismo occidental contrasta con el colectivismo chino. Muchas personas en los EE. UU. y Europa tienden a separar la vida profesional de la privada. Sin embargo, los chinos crean una red de conexiones llamada guanxi (关系, que también puede traducirse como “relaciones”) que puede durar toda la vida. Guanxi ayuda a navegar sin problemas en el entorno empresarial y se beneficia del soporte dentro de la red. Influye en las estrategias chinas para crear relaciones comerciales a largo plazo basadas en la confianza.
Estilo de negociación chino
Para comprender la naturaleza y el estilo de las negociaciones chinas, debe saber el por qué. La mayoría de los empresarios chinos tienen como objetivo establecer un marco para la cooperación a largo plazo y buscar beneficios mutuos, no solo para llegar a un acuerdo sobre una sola transacción. Las negociaciones al estilo chino son, por lo tanto, un proceso continuo en lugar de un evento único en el calendario de reuniones. Para los chinos, el proceso en sí mismo es más importante que la meta.
Los socios comerciales chinos quieren construir relaciones interpersonales duraderas en lugar de relaciones comerciales estrictas. A menudo no se limita a reuniones en la oficina, sino que a menudo se extiende a comidas compartidas o visitas turísticas. Por lo tanto, es común que no vaya al grano durante las primeras reuniones. Este estilo de negociación requiere adaptación y paciencia para los empresarios occidentales orientados a la tarea impulsados por el principio de "el tiempo es dinero".
Guanxi y negociación con socios comerciales chinos
Debido a que los chinos quieren construir una red guanxi, las reuniones de negocios generalmente se llevan a cabo en un ambiente amistoso. Hace que convencer a la otra parte de cambiar los términos sea más fácil, ya que sienten que deberían sentirse endeudados. Está relacionado con otro aspecto más de las negociaciones al estilo chino: la palabra hablada tiene un valor igual o incluso mayor que la escrita. Dado eso, recuerda que cualquier declaración, incluso pronunciada fuera de la sede de la empresa, puede ser considerada vinculante por los chinos.
Una de las características de las negociaciones con los chinos es el uso de conceptos generales y referidos a valores morales. Pasar de lo general a lo específico y usar eslóganes vagos, a veces abstractos, es un desafío para los empresarios occidentales más acostumbrados a un marco legal fijo. De hecho, puede que no esté claro hasta el final de las negociaciones cuál sería el resultado.
Intercambio de tarjetas de visita y regalos
El intercambio de tarjetas de presentación es un ritual esencial en la cultura empresarial china, por lo que es una buena idea preparar una cantidad suficiente de tarjetas de presentación antes de partir para las negociaciones. Poner texto en chino en el reverso de su tarjeta de presentación también es una buena práctica.
¿Cómo recibir una tarjeta de presentación en China?
A la hora de recibir una tarjeta de visita, siempre debes hacerlo con las dos manos y leer el contenido detenidamente. ¡Nunca lo guarda en el bolsillo trasero del pantalón ni haz garabatos!
Intercambio de regalos durante una reunión de negocios en China
El intercambio de obsequios es común cuando conoces a un nuevo socio comercial y después de que se cierra el trato. Es de buen gusto regalar algunos artículos de oficina o recuerdos locales de tu país. Usa papel de regalo dorado, rojo, rosa o plateado y envuélvelo en China.
Entrega el regalo al jefe del equipo negociador. Es de esperar que rechacen el regalo tres veces. El proceso de intercambio de regalos no debe ser fotografiado.
¿Qué regalos se deben evitar en China?
Cuando asiste a una reunión de negocios con un socio comercial chino, evita obsequios como:
- relojes/relojes
- sombrillas
- velas
- objetos afilados
- productos envasados en conjuntos de cuatro.
Dichos obsequios expresan malos deseos o indican despedida y, como tales, deben evitarse.
¿Cómo prepararse para negociar con socios comerciales chinos?
Las negociaciones son una de las etapas cruciales en la comunicación con un socio comercial. Si no te preparas lo suficientemente bien, es posible que no obtienes lo que deseas. Por lo tanto, es esencial prepararse para las negociaciones con los chinos con suficiente antelación. Aquí hay algunos consejos:
Borrador inicial
Los preparativos de negociación deben hacerse antes del viaje de negocios. Es una buena idea solicitar un borrador de acuerdo para ser enviado por adelantado. El curso de la reunión de negociación debe planificarse previamente en gran medida.
Equipo de negociación en China
Recomendamos enviar un equipo de negociación que incluya un intérprete, escribano y observador para obtener los mejores resultados. Los miembros deben coordinar sus habilidades y luchar por los mejores resultados discutidos de antemano.
Debes verificar quién formará parte del lado chino y coincidir con las edades y posiciones de los representantes clave en su equipo de negociación. La jerarquía también debe reflejarse.
Sitio de negociación en China
El entorno es extremadamente importante: el entorno empresarial es diferente en las ciudades de primer nivel como Beijing, Shanghái, Shenzhen o Guangzhou y diferente en ciudades o pueblos más pequeños donde las características chinas de las negociaciones son más prominentes. En tal caso, investiga a fondo las costumbres y regulaciones locales de cada región.
El conocimiento es poder
Aprende tanto como sea posible sobre su posible socio comercial y el producto que pretiendes comprar. De lo contrario, podrías parecer incompetente y perder la batalla antes de que comience. Es esencial conocer los requisitos que se aplican a productos particulares en tu mercado objetivo. Un importador bien preparado discutiría los detalles relacionados con el proceso de producción en lugar de preguntar sobre conceptos básicos como qué es MOQ.
¿Cómo asegurarte de que las negociaciones valgan la pena?
Cuando te comunicas en línea, antes de tomar decisiones vinculantes, asegúrate de que se le proporcionará la documentación adecuada, como una copia de la declaración de conformidad CE si vendes a España. También es una buena idea pedirle a su contratista que le muestre tu licencia comercial.
Consejos para una negociación exitosa en China
Si deseas establecer relaciones comerciales a largo plazo con tus socios comerciales chinos y negociar con éxito los términos de las transacciones, debes visitar China. Es porque la mayoría de los empresarios de la región valoran las interacciones cara a cara. Aunque muchos problemas se pueden discutir por teléfono, videollamadas o correos electrónicos, es posible que no sea suficiente para pedidos más grandes.
Estos son consejos útiles al realizar negociaciones con los chinos:
¿Cómo vestir para una reunión de negocios en China?
Al igual que en la mayor parte del mundo, en China existe una estricta vestimenta de negocios. Consiste en un traje de color oscuro para los hombres y un traje o un vestido modesto para las mujeres.
Inicio de negociaciones
Primero, el equipo de negociación ingresa a la sala de negociación de acuerdo con la jerarquía. El jefe de la delegación entra primero y hace el discurso de bienvenida abriendo las negociaciones.
Negociar con los tomadores de decisiones
Lo mejor es negociar con los responsables de la toma de decisiones y con los altos cargos de la empresa. Entonces puede estar seguro de que no será despedido con una respuesta vaga.
¿Qué se puede negociar?
Los temas más discutidos durante las negociaciones comerciales son:
- gama de productos/servicios
- número de productos/alcance de los servicios
- forma y forma de pago
- fecha del pago
- frecuencia y tiempo de las entregas
- garantías, reclamaciones
- seguro
- mantenimiento y otros servicios
- precio.
¿Cómo negociar el precio con un chino?
El precio no es el asunto más apremiante para negociar. Los empresarios chinos no reducirían el precio en la primera transacción a menos que haga un pedido grande. Es mejor centrarse en la funcionalidad, la calidad, el cumplimiento, el embalaje y los plazos de entrega del producto. El resultado puede ser mejor que el precio reducido.
¿Cómo llevar a cabo negociaciones exitosas en China?
Los chinos valoran la paciencia y la persistencia, así que ténlo en cuenta mientras se frustra con el largo proceso de negociación. En las etapas iniciales, los chinos evitan cuestiones importantes desde la perspectiva del comprador (como los términos detallados del contrato). Si estos temas son planteados por la parte china, y especialmente por el jefe de la delegación, es una señal de que están listos para discutirlos.
¿Cuándo concluyen las negociaciones?
Las negociaciones al estilo chino no terminan cuando firmas el contrato comercial. Es solo el comienzo, lo que demuestra que las conversaciones se toman en serio.
No hay un momento específico en el que finalicen las negociaciones con los socios comerciales chinos. Como resultado, a menudo intentan cambiar su contenido cuando parece que todo está listo, así que prepárate.
Banquete posterior a la negociación en China: ¿cómo comportarte?
En China, es común realizar una cena banquete después de la negociación, generalmente en un restaurante de clase alta. El equipo chino observa a la delegación extranjera durante el banquete, por lo que vale la pena recordar algunas reglas:
- No se habla de negocios en la mesa del comedor.
- El anfitrión señala el comienzo de la comida haciendo un brindis de bienvenida y sirviendo el primer plato al invitado de honor.
- Hay más comida en la mesa de la que la gente puede consumir para crear una impresión de abundancia.
- Debes probar cada plato, sirviéndote tú mismo de los platos de servir usando cubiertos compartidos. Por lo general, solo se sirven sopas a cada invitado por separado.
- No vacía el plato o las fuentes por completo, ya que significa que no había suficientes platos.
- Felicita la comida. Los chinos expresan comida sabrosa haciendo sonidos mientras comen.
- Se espera y se acepta beber en exceso durante las cenas chinas. Los brindis son frecuentes y juegan un papel clave en la construcción de relaciones. Los no bebedores deben preparar una buena explicación por adelantado.
Negociar con socios comerciales chinos: ¿qué debes evitar?
No señalar errores
Ten cuidado de no poner a tus interlocutores en riesgo de perder la cara. La reputación (mianzi 面子, literalmente “cara”) es extremadamente importante para los chinos. Por lo tanto, si se esfuerza demasiado por demostrarles una inexactitud o señalarles un error, es posible que sientan que su buen nombre se ha visto comprometido y que no estén dispuestos a cooperar más. Por lo tanto:
- no critiques abiertamente a los chinos frente a otros
- no trates a los chinos sin tener en cuenta su estatus social
- no te burles de los chinos en su presencia.
Mantén tu distancia (física y emocional)
El contacto físico innecesario, la ironía y las muestras de emoción intensa son comportamientos que ciertamente no te ayudarán a tener éxito en las negociaciones con los chinos. Lo mejor es mantener la compostura independientemente del curso de la conversación. Invadir el espacio privado de la otra persona se percibe muy negativamente, así como mostrar emociones fuertes.
No seas impaciente
Al realizar negociaciones en China, debes leer la sala y no apresurarte. Es importante mantener la calma, el optimismo y pensar con claridad. Los interlocutores chinos pueden hacerte las mismas preguntas una y otra vez, poniendo a prueba tu paciencia.
Evita ciertos temas
Se recomienda no plantear temas delicados, como religión y política, antes, durante o después de las negociaciones.
No haz un pago inicial demasiado pronto
No es aconsejable hacer un pago inicial antes de negociar todos los términos.
En resumen, dado que las interacciones cara a cara y las relaciones interpersonales son aspectos cruciales de la cultura empresarial china, prepararse bien para las negociaciones es la clave del éxito. Debes comprender cómo negocian los chinos, utilizarlo a tu favor y ser paciente.
Comprobación de verificación de la empresa china
Los importadores susceptibles son una mina de oro para los estafadores que afirman ser fabricantes chinos. Para ahorrar tiempo y dinero, las negociaciones solo deben realizarse después de que se haya verificado la empresa. Contáctanos y tome una decisión informada sobre el establecimiento de una cooperación con una empresa china.