Las transacciones globales de comercio electrónico de empresa a empresa (B2B) totalizaron US $12,2 billones en 2019, según un informe de Statista. Una de las tendencias más destacadas en el comercio electrónico B2B es el auge del mercado B2B. El impacto de este modelo de mercado en línea no puede subestimarse, ya que redefinió la relación comercial entre compradores y vendedores B2B y actúa como un punto de red. A medida que la tendencia continúa creciendo, representa una gran oportunidad para que los mayoristas y distribuidores B2B tradicionales adopten el modelo de mercado en línea para adelantarse a la competencia.
Entonces, ¿qué es exactamente un mercado B2B, cuáles son los beneficios de ser parte de él y cómo vender con éxito en él?
¿Qué es un mercado B2B?
Un mercado B2B es un tipo de plataforma de comercio electrónico que reúne a vendedores y compradores B2B y les permite hacer negocios en un solo lugar en línea. Al igual que su contraparte B2C, las empresas venden sus productos (generalmente a granel con B2B) y otros servicios de valor agregado, pero en un mercado B2B, los vendedores son marcas, fabricantes, proveedores y mayoristas, y los clientes son otras empresas. Estas transacciones son procesadas en línea por el operador del mercado.
Dependiendo de las diferentes naturalezas de la venta B2B, un mercado B2B también puede tener otros nombres, incluida una plataforma de negociación B2B, un sitio web de compras o abastecimiento B2B, un portal B2B, un mercado de múltiples proveedores, un catálogo y un directorio B2B, y más.
El significado de B2B
Antes de entrar en más detalles, primero revisemos qué significa "B2B".
La abreviatura "B2B" simplemente significa "negocio a negocio (business to business)". Por lo general, representa un modelo comercial que involucra a empresas que prestan servicios o proporcionan productos para otras empresas en lugar de consumidores individuales. En los últimos años, el término se ha convertido en sinónimo de comercio en línea y también puede aplicarse a productos de software como servicio (SaaS), empresas de marketing B2B y otras empresas de suministro comercial.
Si estás involucrado con una PYME (pequeña y mediana empresa), es muy probable que interactúas con una empresa B2B en algún momento de tu vida comercial. Es por eso que es de gran importancia obtener una mejor comprensión del principio.
B2B en comparación con B2C, C2B y C2C
Para investigar más a fondo la definición de lo que es una empresa B2B, es útil comparar B2B con otros tipos de ventas como B2C, C2B y C2C.
- Negocio a consumidor (business-to-consumer, B2C), también conocido como ventas minoristas, vende directamente a clientes individuales. Es una transacción comercial más simple con menor volumen, un precio fijo y menos administración.
- En consumidor a negocio (consumer-to-business, C2B), los consumidores ofrecen instalaciones y valores para que las empresas consuman, como reseñas de clientes o marketing de influencers.
- Consumidor a consumidor (consumer-to-consumer, C2C) es cuando dos ciudadanos individuales se venden entre sí. El ejemplo clásico es la forma en que eBay solía ser al principio.
Las empresas B2B tienen un público objetivo completamente diferente y ofrecen productos, materias primas, piezas semielaboradas, piezas terminadas, servicios o consultas que otras empresas necesitan para operar, crecer y obtener ganancias.
Hagamos una comparación más cercana entre las ventas B2C y B2B para ayudarte a comprender por qué un mercado B2B ofrece una experiencia diferente que satisface las necesidades únicas de los compradores y vendedores B2B.
Las ventas B2C suelen incluir:
- Compras espontáneas o rápidas
- Precios fijos
- Pedidos de bajo volumen
- Los productos se venden “tal cual”
- Pago inmediato
- Envío sencillo
- Papeleo sencillo / sin papeleo
Las ventas B2B tienen las siguientes complejidades que las diferencian del modelo B2C, que deben tenerse en cuenta al crear y administrar un mercado B2B.
- Ciclo de compra largo
- El precio puede variar dependiendo de los cambios de producto y la cantidad de artículos.
- Ventas a granel por lo general; tienen la necesidad de muestras
- El producto puede cambiar: etiquetado, OEM, ODM
- Diferentes tipos de pago y problemas de pagos internacionales
- Cuestiones de logística y distribución.
- Documento y cuestiones burocráticas
Los mercados B2B en línea más conocidos
No hay muchas plataformas de mercado B2B notables hoy en día, principalmente debido a las complejidades de construir la tecnología y ganar una reputación confiable a lo largo de los años. Sin ningún orden en particular, estos son algunos de los principales mercados B2B de múltiples proveedores:
- Alibaba.com
- Amazon Business
- eWorldTrade
- Global Sources
- ThomasNet
- EC21
- IndiaMart
Vale la pena investigar más para ver si alguno de esos mercados principales tiene la base de compradores y la popularidad, la tecnología y las herramientas, y otros servicios de valor agregado que sirvan a tus objetivos de venta específicos. O bien, puedes encontrar otros tipos de mercados en tu nicho.
Tipos de mercados B2B y sus modelos de negocio
Existen diferentes tipos de mercados B2B dependiendo de la estructura de los participantes y otros factores diversos.
Mercados verticales versus horizontales
Los mercados verticales, también llamados “vortales” (portales verticales), se especializan en una sola categoría de productos o una industria en particular. Los mercados horizontales venden productos y servicios de diferentes tipos, apelando a las necesidades de los compradores en diferentes segmentos o sectores.
Mercados uno a muchos versus muchos a muchos
Un mercado de uno a muchos es administrado por una sola empresa compradora. Por ejemplo, las grandes empresas automotrices como Nissan pueden establecer un mercado de comercio electrónico donde sus proveedores pueden tener acceso y presentar ofertas y cotizaciones para lo que solicitan.
Es posible que le resulten más familiares los mercados de muchos a muchos, en los que los compradores y proveedores pertenecen a entidades diferentes y el mercado está gestionado por un tercero. Alibaba.com y Amazon Business entran en esta categoría.
Mercados locales versus mercados globales
En términos de geografía, diferenciamos entre mercados B2B locales y globales. Mientras que en los mercados locales, las empresas abastecen solo a su mercado local, mientras que los mercados globales facilitan el intercambio de bienes y servicios sin restricciones geográficas. Esto plantea un mayor riesgo y desafíos para administrar un mercado global exitoso, ya que tiene que abordar problemas adicionales relacionados con pagos internacionales, comercio y logística transfronterizos, barreras de idioma y comunicación, y más.
Ya sea que tenga la intención de aventurarte en tu propio mercado B2B o vender con grandes plataformas B2B, otras cosas importantes que debes saber son los modelos comerciales y las fuentes de ingresos para dicho negocio. Aquí enumeramos los tres modelos comerciales más comunes en los mercados B2B:
Modelo de negocio basado en comisiones
Por cada pedido exitoso que un vendedor recibe de la plataforma, paga un porcentaje como comisión a los operadores del mercado. El mercado puede cobrar diferentes cortes según el tipo de productos, la categoría de los productos, el volumen del pedido, el valor del carrito y otras variables comerciales.
Modelo de negocio basado en suscripción
El mercado cobra una tarifa de membresía a los vendedores para permitirles usar su plataforma para hacer negocios. Este modelo es más común en los gigantescos mercados comerciales B2B con muchos clientes habituales. El mercado puede ofrecer algún valor adicional en los paquetes de suscripción para atraer más membresías. Esto podría incluir servicios de administración de cuentas dedicados, mayor visibilidad de los productos en el catálogo, acceso a categorías exclusivas, funciones publicitarias, asistencia logística y más.
Modelo de negocio de tarifa de cotización
Este modelo se parece más al pago por evento, como se ve en las plataformas de transmisión de video. Los mercados mayoristas B2B que siguen este modelo solicitan a los vendedores que paguen una cantidad adicional como tarifa de listado por publicar un producto para vender.
Beneficios para los proveedores de ser parte de un mercado B2B
Actualmente, el 75% de las compras B2B ya se realizan en línea, y cada vez más empresas aprovechan los canales en línea para realizar el abastecimiento y la adquisición de productos. Para los proveedores, ser parte de un mercado B2B representa un gran potencial para llevar sus ventas y negocios al siguiente nivel.
Si aún no estás convencidx, sigas leyendo para obtener más información sobre los beneficios de vender en un mercado B2B.
Construye tu presencia en línea
La digitalización de todo tu catálogo ya lo pone por delante de muchos de tus competidores que aún se adhieren a las formas tradicionales de ventas B2B en persona. Al exhibir tus productos en línea, aumenta tus posibilidades de llegar a compradores calificados y cerrar grandes negocios. También es similar a estar en una feria comercial mundial que funciona las 24 horas del día, los 7 días de la semana y los 365 días del año, y siempre estás presente y visible.
Aprovecha la demanda de los compradores existentes y amplía tu red
Millones de profesionales de adquisiciones B2B ya están comprando activamente en los principales mercados B2B. Los mercados B2B ofrecen a los compradores B2B la conveniencia y la confianza de participar y comprar de muchos proveedores verificados y confiables en una plataforma centralizada. Si no tienes el tiempo y los recursos para invertir en llegar a los clientes a través de canales en línea y fuera de línea con tu propio presupuesto, elegir vender en un mercado B2B puede quitarte el trabajo y ayudarte a expandir tu red de manera efectiva.
Bajos costos
El acceso a un mercado B2B suele incluir un coste inicial bajo que cualquier empresa de cualquier tamaño puede permitirse, independientemente del modelo de negocio de la plataforma, como en las estructuras de honorarios de vendedor. También brinda a los proveedores la oportunidad de reducir los costos operativos. Ya no necesitan actualizar extensos catálogos impresos ni gastar dinero en canales de marketing tradicionales.
Configuración fácil
Los mercados B2B cuentan con una interfaz de usuario estandarizada y un portal de vendedores fácil de usar, donde simplemente puedes cargar la información de tu negocio y producto para poner en marcha tu negocio en línea. Los mercados integran soluciones o servicios de gestión de productos, CRM, envíos y pagos. El desarrollo y la integración de sistemas tan sofisticados en tu propio sitio web, en cambio, podría ser costoso y llevar mucho tiempo.
Probar nuevos productos
Administrar tus productos en un portal en línea centralizado hace que sea más fácil que nunca deshacerte del inventario y SKU obsoletos. Con un mercado B2B, tus propios datos de ventas pueden ser fácilmente accesibles para ayudar a informar tus decisiones de selección o desarrollo de productos. Los portales de mercado a menudo brindan información sobre tendencias de ventas y datos agregados para diferentes segmentos o industrias, por lo que puede adaptarse a las tendencias de ventas y disfrutar de los beneficios de ser el "pionero", especialmente en tiempos de crisis.
Amplía tu base de clientes a nivel mundial
Los mercados comerciales B2B modernos admiten ajustes y configuraciones de localización. Por ejemplo, pueden mostrar tus productos en diferentes idiomas e integrar herramientas o servicios de traducción a la plataforma. También ofrecen soluciones y servicios para hacerte cargo de las complejidades de las transacciones y la logística internacionales. De esta forma, los mayoristas y fabricantes pueden tener la facilidad de acceder a una gama más amplia de audiencias y desarrollar nuevos contactos en todo el mundo, sin necesidad de convertirse ellos mismos en expertos en comercio transfronterizo.
Acceso a los mercados exteriores para las PYMEs
Los bajos costos de puesta en marcha de las plataformas de mercado B2B han permitido a las PYMEs comenzar a vender sus bienes y servicios internacionalmente como ningún otro en la historia del negocio. El uso de un mercado de comercio electrónico B2B es una forma económica de promocionar sus productos. Las pequeñas empresas ya no tienen que realizar costosos viajes alrededor del mundo para asegurar acuerdos comerciales y también pueden exhibir una amplia gama de productos.
Aumentar el servicio al cliente y la lealtad
Las buenas plataformas B2B en línea teayudan a facilitar la conexión y la conversación con tus compradores y te permiten ser dueño de tus relaciones comerciales. Las soluciones digitalizadas te permiten administrar tu relación de una manera más eficiente y oportuna. Menos tiempo dedicado a enviar clientes potenciales y pedidos por teléfono y correo electrónico te permitirá tener más tiempo para impulsar el crecimiento de tu negocio.
Cómo tener éxito en un mercado B2B
Hemos hablado sobre la definición y los tipos de mercados B2B. También hemos explorado los beneficios de vender en un mercado B2B. Ahora, describamos algunas estrategias que puedes aplicar para asegurarte de vender con éxito en un mercado B2B.
Generar confianza
Realizas todos los pasos necesarios para que el comprador del otro lado del mundo que nunca lo conociste en persona crea en ti. Esto incluye:
- Completando el perfil de tu empresa
- Verificándote a tí mismo a través de procesos de verificación o autenticación
- Mostrar otra información que autentique tu negocio, como certificados, licencias, premios o fotos de tu fábrica, oficina y empleados.
Publicar y administrar productos
La publicación de productos de alta calidad te ayuda a destacarte entre la multitud. Usas palabras clave descriptivas en el nombre / título de tu producto y en las descripciones para optimizar las clasificaciones dentro de la plataforma del mercado. Usas imágenes y videos bien diseñados para atraer compradores y ayudarlos a desarrollar una comprensión integral de tus productos.
Sea flexible y adaptable
La flexibilidad permitirá que tu negocio prospere y evolucione. Mantenerte en contacto y adaptarte a las necesidades de tus clientes te brindará una ventaja única. Dicha flexibilidad puede incluir ofrecer personalización de productos, modificación de precios y servicios de respuesta personalizados.
Ofrecer asesoramiento en logística y despacho de aduanas
Asegúrate de poder asesorar a tu cliente sobre la mejor manera de enviar / fletar la entrega. Además, puedes ayudar a los clientes a conocer las normas y reglamentos necesarios para exportar los productos a determinados países.
Responder a consultas
Sin consultas, no puedes haber pedidos. Así que siempre asegúrate de tratar las consultas de manera profesional, organizada y oportuna.
Utiliza los comentarios para optimizar tu oferta
Los comentarios y testimonios positivos pueden permitir que tu negocio gane confianza y ayude a construir tu base de clientes. Anima a tus clientes a dejar comentarios. Incluso los comentarios negativos pueden ayudarte a comprender qué salió mal.
Ofrecer productos de muestra
Los clientes potenciales pueden preferir comprobar la calidad de un producto antes de realizar un pedido al por mayor. Puedes facilitar esto ofreciendo una muestra del producto.
Respeta a tus compradores potenciales
Tendrás que mostrar respeto, profesionalismo e interés por cualquier negocio sin importar el tamaño de la empresa que te contacte. ¡Después de todo, si les sirves bien, crecerán juntos!
¿Qué hacer a continuación?
La competencia es cada vez más feroz dentro del espacio B2B, mientras que las oportunidades son amplias. Para muchos, vender en un mercado de comercio electrónico B2B es una excelente manera de expandir tu red B2B y aumentar tus ventas. Puede ser especialmente útil para las PYME que tienen un presupuesto de marketing limitado para obtener los mejores resultados posibles a corto y mediano plazo.