La etiqueta de comunicación siempre ha sido una característica que diferencia una cultura de otra, especialmente la etiqueta comercial asiática y la etiqueta comercial occidental. Lo que se considera buenos modales puede variar significativamente según la ubicación geográfica del país. Saber lo que se considera buenos modales en el país de nuestro interlocutor nos posiciona como personas bien educadas, con experiencia social y respetuosas con sus parejas, lo cual es particularmente importante en China. ¿Cómo negociar con empresas chinas?
¿Cómo negociar con empresas chinas?
Pasos de preparación imprescindibles
Antes de iniciar cualquier negociación, debes prepararte con antelación.
Lo primero importante es tu outfit. Los chinos consideran que la única forma adecuada de vestirse para una reunión de negocios es usar un traje elegante negro u oscuro, que se aplica tanto a mujeres como a hombres.
Tener tu propia tarjeta de presentación es otra obligación: no sólo facilita un mayor contacto, sino que también es un elemento importante del ritual.
Debes tener una cantidad suficiente de tarjetas de presentación; si te quedas sin ellos, se considerará un paso en falso. Tu tarjeta de presentación debe incluir tu nombre y apellido, puesto de trabajo y el nombre de tu empresa. Se recomienda que las tarjetas de visita se impriman a doble cara, con la versión en inglés por un lado y en chino por el otro, ya que no se habla mucho inglés en China. Es bueno que la tarjeta sea de un color que los chinos asocian con la suerte, como el oro. Una tarjeta de visita preparada de este modo permitirá a la parte china identificar el lugar de su interlocutor en la jerarquía social – afirma Bartosz Sosnowski, vicepresidente de la junta directiva de Ferias Internacionales de Polonia, coorganizador de la feria China Expo – China Brand Show Polonia , que se centra en la cooperación entre Polonia y China.
Conozca a su interlocutor
Uno de los mayores pasos en falso que puede cometer en una reunión de negocios es “humillar” a su interlocutor, es decir, decir algo o comportarse de una manera que pueda sugerir que ocupa una posición social inferior a la que realmente tiene. Para evitar este tipo de situaciones, existen recomendaciones especiales que transforman una reunión de negocios en un ritual donde cada paso tiene un significado simbólico.
- Una reunión de negocios puede comenzar con un apretón de manos normal, aunque debemos recordar que no a todos los chinos les gusta esta forma de saludar: un asentimiento o una reverencia es más natural. Sin embargo, lo mejor que puedes hacer es dejar la iniciativa a la otra parte.
- Una vez que comience la reunión, debes presentarte utilizando la información impresa en la tarjeta de presentación. Entonces el partido chino hace lo mismo y es crucial recordar todos sus detalles.
- Si tu interlocutor ocupa un puesto alto en la empresa, p. un director, debes dirigirte a él por su puesto de trabajo. Además, en las relaciones comerciales, siempre debes llamar a tu interlocutor por su apellido. Usar nombres de pila está fuera de discusión.
Tarjetas de visita y regalos.
Tras la introducción, pasamos al ritual del intercambio de tarjetas de visita. Una vez que obtenga uno, deberás estudiarlo detenidamente mientras lo sostiene con ambas manos.
"Si no lees la tarjeta de visita o la guarda en el bolsillo (especialmente en el bolsillo trasero del pantalón), se considerará una infracción muy grave", añade Bartosz Sosnowski.
Durante una reunión de negocios, especialmente al final, se puede recibir o hacer un regalo (una botella de buen coñac es un buen ejemplo de regalo apreciado). Sin embargo, para ello es necesario mantener una conversación especial con la otra parte en la que su interlocutor debe negarse, incluso varias veces, a aceptar el regalo antes de finalmente ceder. Se recomienda no desembalar el regalo en presencia de la persona que lo dio; deberías hacerlo más tarde. También es mejor no dar el regalo en presencia de terceros.
Moderación en las negociaciones
Durante la propia negociación, se deben seguir algunas reglas básicas de comportamiento con los chinos. Debes ser puntual y muy educado (un comportamiento como tocar a tu interlocutor o señalar algo con el dedo es inaceptable). Un paso en falso muy grave que puede resultar en el fin de las negociaciones es criticar a la otra parte, su proyecto o sus propuestas. Si las negociaciones se llevan a cabo entre grupos, entonces los miembros del grupo no pueden criticar la posición del líder de su equipo. Al negociar con los chinos no hay lugar para ser expresivos.
La mayoría de las veces, los chinos hablan de forma ambigua, no son muy emocionales y el resultado de las negociaciones puede permanecer desconocido hasta el final del proceso. También hay que recordar que en el Lejano Oriente un acuerdo oral es mucho más vinculante que uno escrito. Después de la firma de los documentos, la parte china puede proponer introducir modificaciones adicionales – dice Bartosz Sosnowski.